Rynek e-commerce w Polsce od lat ma jednego dominującego gracza — Allegro. Choć pojawiały się kolejne próby budowy platform konkurencyjnych, żadna nie zdołała znacząco zagrozić hegemonii. Teraz jednak na scenie pojawia się InPost, który — choć dotychczas kojarzony głównie z logistyką i dostawami — przyjmuje pozycję aspirującego pośrednika sprzedaży. Zgodnie z doniesieniami branżowymi, od 1 stycznia 2026 roku może uruchomić nowy kanał zakupowy, który — jeśli strategia dźwignie się — stanie się realnym konkurentem dla Allegro.
Narodziny pomysłu: dlaczego InPost?
Z punktu widzenia obserwatora rynku pomysł InPostu wydaje się smart: firma ma obecność w niemal każdej części podróży zakupowej użytkownika — od powiadomień o paczkach, przez aplikację mobilną, po fizyczną dostępność Paczkomatów w całym kraju. To środowisko, w którym może wcisnąć warstwę rekomendacji i sugestii zakupowych.
Według informacji opublikowanych na blogu BsMarket, InPost zamierza wprowadzić kanał sprzedaży oparty na sztucznej inteligencji, który będzie łączył klienta z odpowiednim sklepem internetowym. Klient korzystający z aplikacji InPost (lub innego interfejsu) otrzyma rekomendacje — algorytmy mają wskazać, który sklep oferuje najlepszą ofertę na dany produkt.
Cashless zauważa, że InPost nie potwierdził oficjalnie projektu, ale też go nie zdementował. Nie wykluczono, że opcja rekomendacji będzie zintegrowana z aplikacją, w której użytkownicy już dziś śledzą swoje paczki i korzystają z usług InPostu.
Spider’s Web podkreśla, że to strategia, która niekoniecznie musi wyglądać jak klasyczny marketplace: bardziej jako inteligentny pośrednik — system rekomendacyjny, który kieruje ruch do sklepów bez konieczności budowy od zera całej platformy z katalogiem produktów.
Mechanika usługi: jak to ma działać?
Pod względem funkcjonalnym projekt InPostu może wyglądać następująco:
- Gdy użytkownik korzystający z aplikacji lub innego narzędzia InPostu będzie miał zapytanie (np. potrzebuje konkretnego produktu), system AI wygeneruje propozycje sklepów, które najlepiej odpowiadają jego preferencjom i historii zakupowej.
- Jeżeli użytkownik zdecyduje się na ofertę, zamówienie trafia bezpośrednio do sklepu — a InPost oferuje preferencyjne warunki dostawy do Paczkomatów (niższa cena lub szybkość) dla tych zamówień, które przyszły poprzez jego kanał rekomendacji.
- W praktyce klient może uniknąć przeglądania wielu sklepów — zamiast tego system proponuje najkorzystniejszą opcję i łączy ją z logistyką InPostu.
To połączenie technologii i logistycznej infrastruktury — jeśli zostanie sprawnie wdrożone — może skrócić ścieżkę zakupową i zwiększyć wygodę klienta.
Strategia obronna Allegro i reakcje rynku
W obliczu tych planów Allegro już podejmuje kroki defensywne. Cashless zauważa, że platforma wprowadza zmiany w dostępie do interfejsu API — mają one ograniczyć możliwość masowego pobierania danych o cenach wystaw — dane, które algorytmy InPostu mogłyby wykorzystać do lepszego porównywania ofert.
To typowy ruch chroniący „know-how cenowe” własnej platformy — ograniczenie przesyłania danych o cenach chroni przed mechanizmami, które mogłyby analizować i sugerować produkty poza kontrolą Allegro.
Ponadto, InPost już wcześniej próbował inkorporować elementy rywalizacji z Allegro: ma własne usługi płatnicze (InPost Pay), rozwiązania odroczonej płatności i aplikacje (np. Fresh). Allegro z kolei budowało własną sieć Paczkomatów lub partnerstwa logistyczne — to wyścig o to, kto bardziej zintegruje się z dostawą „ostatniej mili”.
Szanse i przeszkody: czy to realna konkurencja?
Plan InPostu ma sens — ale warunki powodzenia są trudne. Jego największymi atutami są: ogromna baza użytkowników korzystających już z usług firmy, zaufanie do marki i fizyczna infrastruktura Paczkomatów umożliwiająca realne korzyści logistyczne. To coś, czego nie miały wcześniejsze próby konkurowania z Allegro. Spider’s Web zauważa, że InPost stawia na „zaistnienie w środku” procesu zakupowego klienta, zamiast konkurować tylko katalogiem ofert.
Z drugiej strony, wyzwania są spore. Kluczowe będą:
- trafność rekomendacji: jeśli AI będzie sugerować niedopasowane sklepy lub produkty, użytkownicy szybko przestaną ufać systemowi,
- marże i model prowizyjny: jeżeli sklepy, by być promowane przez InPost, muszą znacząco obniżyć ceny — może to odstraszyć część sprzedawców,
- relacje z regulatorem: faworyzowanie sklepów przez operatora logistycznego może wzbudzić zainteresowanie Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK),
- przyzwyczajenia konsumentów: Klienci często są głęboko przywiązani do Allegro — zmianę nawyków zakupowych łatwo nie będzie.
Spider’s Web pisze, że choć zadanie zdetronizowania Allegro to maraton, nie sprint, to połączenie technologii rekomendacyjnej z logistyką może być mocnym asem w rękawie.
Dla sklepów internetowych pojawienie się takiego kanału oznacza nowe szanse i nowe zagrożenia. Szansa — dotrzeć do klientów, których inaczej by się nie sięgało, dzięki rekomendacjom InPostu, bez konieczności wygrzebywania się przez ranking Allegro. Zagrożenie — presja na obniżenie marż, konieczność dostosowania logistyki i warunków ofert, większa konkurencja w nowym super-ekosystemie.
Dla sprzedawców będzie kluczowe, by dobrze rozumieć, jak algorytm wybiera oferty i jak „zapłacić” za pozycję (czy to poprzez marże, czy poprzez inne warunki). Ci, którzy będą elastyczni i gotowi eksperymentować, mogą skorzystać najbardziej.
